3 Reguli de marketing în vânzările B2B

B2B vs. B2C (Business to Business, Business to Consumer)

Diferența principală dintre B2B și B2C o constituie timpul dintre descoperirea potențialului client și cumpărare. B2C încorporează o mulțime de produse, de la articole de toaletă la automobile și multe altele. Dar majoritatea acestor produse sunt descoperite în câteva zile sau cel mult cu câteva luni înainte de cumpărare. Acestea sunt, de asemenea, achiziționate cu o frecvență mai crescută (gândiți-vă la îmbrăcăminte sau hrană).

Pe de altă parte, B2B este adesea un proces mult mai lent care merge în jos pe canalul de vânzări. În timp ce acest proces de lungă durată mărește oportunitatea de a construi relații, oferă și o mulțime de șanse clientului să se răzgândească și să apeleze la un concurent.

Știați că 89% dintre clienții B2B folosesc internetul în timpul procesului de căutare/cercetare? (Sursa: Google, 2017)

Sursa: Quora

Iată sfaturile noastre pentru îmbunătățirea tacticii de marketing în vânzările B2B:

1. Concentrați-vă pe ajutarea clientului

Întreg site-ul dvs., de la design la conținutul dvs., la butoanele call-to-action, totul ar trebui să fie orientat spre educarea și sprijinirea clientului. Într-o vânzare B2B, o perspectivă utilă poate fi revizuirea modului de acțiune al firmei dvs. și compararea acesteia cu alți concurenți online. Deci, dacă site-ul dvs. nu reușește să vă răspundă ușor la întrebări sau să descoperiți toate informațiile de care ați putea avea nevoie – și vizitatorul se va simți la fel și va abandona afacerea la începutul fazei decizionale.

Sursa: Price per Head

Cum vă puteți îmbunătăți site-ul pentru un client? Iată câteva sfaturi:

Navigare și experiența utilizatorului: asigurați-vă că un vizitator nu are nevoie să „sape” prea mult pentru a identifica serviciile dvs. de bază.

Informatii de contact: este afișată numai pe pagina "Contactați-ne"? cel mai bine este să optați să repetați numărul de telefon, ori adresa sau adresa de e-mail pe întreg site-ul, cum ar fi antetul paginii de pornire, astfel încât vizitatorii să poată lua imediat telefonul și suna- indiferent de locul în care se află în acel moment ( pe site).

Web design și funcționalitate: Un site web „depășit” nu comunică bine o perspectivă dată – așa că reîmprospătați designul web ori de câte ori este necesar. Nu așteptați să vi se atragă atenția, fiți proactiv!

2. Construiți credibilitate

Dacă designul site-ului dvs. este funcțional și orientat spre utilizator, următorul pas pentru a ajuta vânzarea B2B este să continuați să construiți credibilitate. Deoarece un potențial client este predispus să acceseze din nou site-ul dvs. pentru a aduna informații, actualizarea în mod constant cu informații relevante păstrează o imagine care denotă implicare. În plus, construiește încreder fără a se apela în mod constant la telefoane date echipei de vânzări.

Sursa: Old Paths Journal

O metodă eficientă de a construi credibilitatea este implementarea unei tactici de marketing de conținut, cum ar fi blogging-ul, social media sau ofertele de conținut (ghiduri, tip sheets, eBook-uri). În acest fel, în timpul vizitelor consecutive pe site-ul dvs., potențialul client găsește ceva nou despre firma dvs.

Ceea ce este important pentru vânzările B2B presupune să:

• Creați conținut care este educativ și valoros - nu promoțional.
• Creați conținut pentru diferiți factori de decizie. Înseamnând că potențialul client care  cercetează firma dvs. raporteză altor factori decizionali definitivi (VP, CEO, consiliul de administrație etc.), iar conținutul ar trebui să răspundă nevoilor lor.

3. Nu presați vânzarea

Pare contradictoriu ca un site care urmărește vânzarea unui produs/serviciu să nu se concentreze asupra vânzării efective. Referindu-ne la lungul ciclu de vânzare B2B, încercarea de finalizare prea timpurie ar putea să sperie și să alunge potențialul client – dacă acesta simte presiune.

Atunci când oferiți educație și conținut credibil, gândiți-vă la modul în care potențialul dvs. client ar dori să primească aceste informații. Nimănui nu îi place să simtă că îi sunt „vârâte pe gât” produse/servicii, toți preferă să se autoeduce și să vă contacteze din proprie inițiativă atunci când sunt aproape de a lua o decizie. Păstrarea informațiilor despre compania dvs. în spatele formularelor lungi sau solicitarea prea multor întrebări "Cum ne-ați găsit?" pot compromite procesul. Încercați, în schimb,să păstrați un grad de transparență cât mai mare.

Sursa: InCont

Concluzii...

Deoarece vânzările B2B sunt mai lungi și mai complexe, tacticile de marketing nu ar trebui să fie scurte. În cele din urmă, marketingul web ar trebui să sprijine cultivarea pe termen lung, astfel încât potențialii clienți să se întoarcă în mod constant la dumneavoastră. Efectuarea îmbunătățirilor de mai sus pe site nu numai că va asigura repetare vizitelor lor, ci va facilita procesul de cumpărare, luarea deciziei fiind mai ușoară.