Înțelegerea călătoriei cumpărătorului sau ce e un „sales funnel”

Atunci când puneți abordarea în practică, „producerea unui conținut bun” este un loc minunat pentru a începe, dar nu încapsulează nuanțele unei strategii de marketing de conținut bine concepute și orientate.

O strategie solidă de marketing începe cu datele țintă de pe piață (sau buyer persona) și cu un plan de producere și distribuire a conținutului de care fiecare cumpărător are nevoie la momentul potrivit. Critic pentru dezvoltarea acestui plan este conceptul ciclului de cumpărare, adică călătoria cumpărătorului – acel mult disputat „sales funnel”.

Canalul de vânzări

Pâlnia este o analogie simplă și utilă pentru înțelegerea procesului de la conversia lead-ului la vânzarea eventuală. Există trei faze în călătoria cumpărătorului care corespund din partea de sus spre partea inferioară a canalului. Fiecare fază progresivă se apropie de deschiderea finală, unde sunt finalizate vânzările. Mărimea descrescătoare a fiecărei faze, reprezentată de forma pâlniei, ilustrează dimensiunea diminuantă a fiecărui context, de la o persoană complet străină, la un lead și în final la client concret. Fiecare fază se restrânge pe măsură ce ajungeți la cel mai valoros lead.

Prin înțelegerea întregului proces pe care îl parcurge un potențial cumpărător, puteți personaliza conținutul dvs. în faze vizate de fiecare.

Sursa: Livespace CRM

Faza 1: Etapa de conștientizare

Etapa de conștientizare cuprinde prima fază a călătoriei, cea mai largă din punct de vedere demografică și „piscina” generatoare de lead-uri. În faza de conștientizare, cumpărătorii nu și-au identificat pe deplin propria necesitate pentru un produs sau serviciu, și anume problema pentru care li se oferă soluția prin intermediul acelui produs.

Un potențial cumpărător în stadiul de conștientizare ar putea fi un proprietar al SMB sau o persoană din conducerea la nivel de mijloc care să urmărească o sarcină vagă de creștere a producției și a productivității. Ar putea fi un profesor care nu simte că lecțiile sale se conectează cu studenții. Ar putea fi un site de comerț electronic nefericit cu cifra lor de afaceri. În fiecare caz, există o necesitate subiacentă de îmbunătățire care ar putea fi facilitată cu un produs sau un serviciu care să răspundă provocării lor. Cu toate acestea, niciunul dintre acești cumpărători nu a identificat încă exact ceea ce le afectează productivitatea, implicarea sau performanțele insuficiente.

O reclamă tradițională ar trece prin toate fazele călătoriei într-o singură lovitură, identificând problema și aruncând textul care provoacă achiziția, ambele dintr-o suflare . Abordarea inbound se învârte în jurul cultivării lead-ului Într-o abordare de marketing tip inbound, ați structura conținutul față de cumpărători în faza de conștientizare, în vederea unei discuții aprofundate a nevoilor lor specifice, care vizează înțelegerea acestora și furnizarea de resurse ample pentru a explora și înțelege provocările și soluțiile inerente poziției lor.

Sursa: Express Writers

Faza 2: Etapa de luare în considerare

Cumpărătorii pot ajunge la etapa de luare a deciziilor din proprie inițiativă printr-o analiză atentă, prin consilierea altora sau din resurse externe. O strategie de tip inbound de succes a transpus un segment de cumpărători din stadiul de conștientizare în cel de luare în considerare prin furnizarea eficientă de conținut. Dacă reușiți să faceți acest lucru cu brio, v-ați stabilit deja ca autoritate pe segmentul nișă și ați construit încrederea unui lead.

În faza de luare în considerare, cumpărătorii știu care este provocarea lor specifică și s-au angajat să o repare. Proprietarul SMB știe că software-ul CRM nu dispune de o personalizare adecvată. Profesorul știe că resursele multimedia sunt esențiale pentru menținerea atenției studenților săi. Site-ul de e-commerce știe că designul defect UX crește ratele de bounce. Acum, întrebarea este cum să abordăm aceste probleme. Care sunt diferitele opțiuni disponibile? Care sunt avantajele și dezavantajele fiecăruia? Ce se încadrează în domeniul resurselor lor și al provocării lor specifice? Există întotdeauna un spectru larg, de la tehnologia eficientă din punct de vedere al costurilor la tehnologia agetech, iar fiecare cumpărător trece prin procesul de luare în considerare în cadrul respectivului spectru.

Conținutul de marketing în faza de examinare începe să devină mai promoțional, din punctul de vedere al discuțiilor despre produsul dvs. specific. Pe lângă resursele mai ample, o parte din campania dvs. de conținut încorporează un efort separat pentru a vă stabili propria valoare în cadrul nișei.

Sursa: Austin Startups

Faza 3: Etapa de luare a deciziilor

Stadiul de luare a deciziilor este punctul final și cea mai mică parte a canalului dvs. de vânzări. Aceștia sunt cumpărătorii care știu care este problema lor; aceștia au ales o categorie de soluții și ultima considerație este la cine să se adreseze pentru implementare. Proprietarul SMB știe că dezvoltatorii externalizați îl pot ajuta să creeze obiecte personalizate în SalesForce. Profesorul știe că se poate abona la conținut de la universități de vârf și de la resursele publice. Site-ul de e-commerce știe că o firmă de dezvoltare web poate implementa cele mai bune practici UX pentru modelul său actual.

Conținutul adresat cumpărătorilor în etapa de luare a deciziilor cuprinde oferte clare. Ei știu ce vor și scopul dvs. este să ilustrați că oferiți o soluție completă la un preț competitiv. În mod ideal, un cumpărător care a fost cu dvs. din fazele inițiale ale călătoriei va fi furnizat deja anumite informații, fie prin abonamente sau schimb de contacte, fie indirect prin analize. Cel mai important, dacă ați executat o strategie de succes de intrare, ați ilustrat că înțelegeți întreaga gamă a provocării lor ca autoritate și că au dezvăluit deja o motivație puternică de a cumpăra prin simpla sosire aici. Plata din eforturile dvs. anterioare este o conexiune stabilită a încrederii cu lead-uri solide.

Sursa: A Medium Corporation

Concluzii...

Călătoria cumpărătorului este parte integrantă a oricărei campanii de marketing inbound. Înțelegerea înseamnă a ști cum să dezvolți în mod strategic un conținut nou pentru a se potrivi cu lipsurile din cadrul strategiei dvs. de conținut.

Aflați cum să utilizați călătoria cumpărătorului ca instrument pentru a elimina perspectivele (lead-urile) care fc parte din clientela dvs. și pentru a-i atrage cei care sunt și veți observa că strategia de inbound marketing va îmbunătăți nu doar numărul vizitatorilor dvs., ci și conversiile dvs.!